給客戶報(bào)價時(shí)如(rú÷δ&)果錯(cuò)報(bào)高(gāo)價或者低(dī)價，該怎麽辦？

一(yī)、錯(cuò)報(bào)高(gāo)價

錯(cuò)報(bào)高(gāo)價的(de)情況有(→&≥yǒu)以下(xià)幾種：

(1) 成然且競争力強的(de)産品一(yī×₹ ₽)般報(bào)價都(dōu)不(bù)能(néng)太高(gāo)，生(shēng)産€×​技(jì)術(shù)的(de)提升會(huì)使生(shēng)産成本'Ω§✔有(yǒu)所下(xià)降，如(rú)果産品‌★×₹價格一(yī)直不(bù)變的(de)話(huà)∑₹，就(jiù)會(huì)造成價格報(bào)高(gāo)的(de)結果€ ∑↓。不(bù)同的(de)客戶有(yǒu)不(bù)同的(de)心理(lǐ)預≠÷ασ期價格，報(bào)價一(yī)旦高(gāo)出太多(duō)，基本不(b€↔♥ ù)會(huì)有(yǒu)進展。

(2) 不(bù)了(le)解市(shì)場(chǎng)、₽™α≈成本的(de)變化(huà)，不(bù)清楚客戶的™↑(de)心理(lǐ)價位，為(wèi)了(le)獲得(de)高(gāo'↓)利潤，故意擡高(gāo)價格，超出了(∏&le)客戶的(de)承受能(néng)力，也(yě)✘'​£是(shì)錯(cuò)報(bào)高(gāo)價的(de)一(yī)種。

錯(cuò)報(bào)高(gāo)價的(de) ∞情況隻要(yào)用(yòng)心是(shì)可(kě)以避免的(de)，₽♦© 但(dàn)如(rú)果真的(de)把價格報(bào)高(gāo)了Ω↑(le)怎麽辦？下(xià)面教大(dà)家(jiā)三個(gè)步驟，挽救即将失₽≠ 去(qù)的(de)訂單。

第一(yī)步：等待、觀察

當我們發現(xiàn)報(bào)價偏高(gāo)時(shí)，千萬不(bù∞×)要(yào)馬上(shàng)補發一(yī)封郵件(jiàn)跟客戶說(shuō)ε≈€​價格報(bào)高(gāo)了(le)！

如(rú)果我們在客戶未作(zuò)回應時∞ ☆(shí)就(jiù)承認報(bào)錯(cuò)價格，那(nà)麽客戶覺得(d✔™ e)我們不(bù)專業(yè)。另外(wài)，客戶可(kě)能(néng)根本沒有(yǒu)覺得≥•γ(de)價格高(gāo)出他(tā)的(de)心理(lǐ)預期‌÷←，如(rú)果我們先承認價格報(bào)高(÷≥™gāo)，那(nà)麽原本可(kě)以賺到(dào)的(de)高(gāo)利潤就(σ©jiù)沒有(yǒu)了(le)。

所以，我們應該先等待、觀察，如(rú)果客戶有(yǒu)意向合作(z♣Ω"₽uò)，會(huì)詢問(wèn)價格為(w÷β☆èi)什(shén)麽麽高(gāo)，此時(shí)，我們♣↑γ&再找個(gè)合适的(de)理(lǐ)由把價格降低(dī‌‍)到(dào)合理(lǐ)價位就(jiù)可(kě)↔∑↓♥能(néng)促成交易如(rú)果等待了 ∏(le)一(yī)段時(shí)間(jiān)(等待的(de)時(shí)間(jiān)不(bù)宜過長(cháng)，隔一(yī)δ ÷天比較合适) 後沒有(yǒu)得(de)客戶的(de)回應，那(nà)麽有(yǒ$‌u)可(kě)能(néng)是(shì)因為(wèi)客戶覺得(de)價格高(gāo)不(bù)想δ↔δ∏回複，此時(shí)我們要(yào)發件(jiàn)主動說(shuō)₩↕φπ明(míng)自(zì)己的(de)價格報(bào)高(gāo)了(le)，以尋找進一(‌★‌yī)步溝通(tōng)的(de)機(jī)會(huì)±'±。

第二步：解釋說(shuō)明(míng)

不(bù)管我們因為(wèi)什(shén)麽報(b¥ ₩ào)高(gāo)了(le)價格，都(dōu)會(hu¶α&ì)給客戶一(yī)個(gè)不(bù)專業(yè)、不(©&πbù)仔細的(de)即名戶并不(bù)想聽®↕≥(tīng)任何解釋，所有(yǒu)的(de)解釋在客戶看(kàn)來(lái)都(♣™÷$dōu)隻不(bù)過是(shì)借口。然而，為(α✘ wèi)了(le)表示對(duì)客戶的(de)尊重，我們必須做(zuò↑÷ )出回應。

因此。對(duì)于原因的(de)解釋不(bù)需要(yào)很(hě¥↔n)詳細，一(yī)句話(huà)概括就(ji"☆σ‌ù)可(kě)以了(le)，太長(cháng)反而會(huì)引起客♣♣δ戶的(de)反感。

第三步、提出解決方案

客戶不(bù)想聽(tīng)原因，隻想知(zhī)道( γ'dào)你(nǐ)怎麽解決。解決的(de)辦÷σλδ法當然是(shì)降價。我們可(kě)以說(shuō)：“因為(wèi)我們的(de)疏忽，之前給您報(bào)的(de)←σ¶價格偏高(gāo)，這(zhè)次我們認真進行(xíng)了(le)核算(s 'σuàn)，給出了(le)相(xiàng)對(du≥≈ì)合理(lǐ)的(de)價格供您參考。有(yǒu)問(wèn)題，請(qǐng)您及時(s¥☆ λhí)提出，我們會(huì)盡量配合您的(de)要(yào)求。”

二、錯(cuò)報(bào)低(dī)價

錯(cuò)報(bào)低(dī)價的(de)大(&∑₽dà)部分(fēn)原因是(shì)業(y ‍&è)務員(yuán)在不(bù)熟悉産品價格的(de)情況£δ下(xià)倉促報(bào)價。相(xiàng)對(duì)于錯(cuò)報(bào)高(gπ£ āo)價，錯(cuò)報(bào)低(dī)價更難處理(lǐ)，但(d÷₽àn)也(yě)不(bù)是(shì)沒有(yǒ∏ u)挽救的(de)餘地(dì)。

一(yī)、盡量尋找加價的(de)理(lǐ)由≥♥♠ 

如(rú)果在我們已經發送給客戶的(de)報(bào)價中沒π←•≈有(yǒu)附加條件(jiàn)，如(rú)付款方式、交貨方式或者報(bào)價單有(yǒ≥¶δ₩u)效期，那(nà)麽我們可(kě)以從(cón♦σg)這(zhè)些(xiē)附加條件(jiàn∏€♥β)入手。

當我們發現(xiàn)已經發送的(de)報(bào)價單中的(de)價格報(bào)低(dφΩ​ī)了(le)，必須快(kuài)速補發一(÷€ yī)封郵件(jiàn)，內(nèi)容可(kě☆β )以是(shì)，“忘記跟您說(shuō)，上(shàng)一(yī)封郵件(jiàn)的(de)産₽☆​₩品價格是(shì)電(diàn)彙預付100%(100% T/T advanced)貨'®‌款的(de)價格，如(rú)果使用(yòng)信用(yòng)證付款，則價格更高(gā₹→ o)”。可(kě)以找個(gè)理(lǐ)由加價，這(zhè)個(gè)理(l♣ ¥↓ǐ)由要(yào)有(yǒu)利于我們。

這(zhè)樣做(zuò)的(de)結果隻有(yǒu)兩個(gè)，一(yī)個(gè↕₽)是(shì)讓客戶知(zhī)難而退，另一(yī)γ"©☆個(gè)是(shì)客戶接受了(le)我們的(de)條件(jiàn)，同意合作(↑∞λ♣zuò)。如(rú)果覺得(de)還(hái)是(shì)有(yǒ₩λ§u)利可(kě)圖，那(nà)麽我們就(jiù)不(bù)能(néng)輕易放(fànσ♣∏g)棄機(jī)會(huì)，哪怕賺得(de)少(shǎo)一(yī)點。

二、道(dào)歉，并提出加價方案

如(rú)果我們報(bào)低(dī)了(le)價♣φ"®格，又(yòu)沒有(yǒu)合适的(de)理(lǐ)由加價，想要(yào)挽∑♥∏÷留客戶就(jiù)隻能(néng)解釋、道(dào)歉，坦誠 Ω地(dì)說(shuō)明(míng)自(zì)己的(de)失誤，請(qǐng)求獲得(de)客♥↔Ω戶的(de)諒解。

很(hěn)多(duō)人(rén)認為(wèi)，向客戶承認報(bà♣✔±♦o)錯(cuò)了(le)價格是(shì)不(bù)是(shì)顯得(d÷↑>♥e)自(zì)己很(hěn)不(bù)專業(yè)？是(shì)的(de)，報(bào)錯(♣✔φcuò)價格就(jiù)已經證明(míng)我們不(bù)專業(yè)&₹÷♦了(le)，但(dàn)千萬不(bù)要(yào)為(wèi)了(le)掩飾自(zì)己的(d©∏γe)不(bù)專業(yè)而找很(hěn)多(duō)借口。客戶在商場(chǎng)上(sh←​★àng)身(shēn)經百戰，他(tā)會(huì)察覺我們報‌✘(bào)低(dī)了(le)價格，隻有(yǒu)↓ α≤誠摯地(dì)道(dào)歉才能(néng)獲得(de)客戶的(de)理(lǐ)解，而一(yī)£¶Ω味地(dì)推脫隻會(huì)讓客戶與我們漸行(xíng)漸遠(yuǎn)。

誠信是(shì)一(yī)個(gè)企業(y÷δφè)長(cháng)遠(yuǎn)發展的(de)基礎，千萬不(b↕<ù)要(yào)為(wèi)了(le)面子(zǐ)丢了(le)信₩π&譽。雖然客戶對(duì)我們表示理(lǐ)解，但(dàn)客戶被加價，內(nèi)心肯定不(bù)ε"愉快(kuài)，我們可(kě)以提供适當的(de)優惠，安撫客戶情緒↔♦。

三、接單，不(bù)賺利潤賺客戶

在不(bù)虧本的(de)前提下(xià)，如(rú)↔♠<≤果客戶的(de)待開(kāi)發性較高(gāβφπσo)，我們則可(kě)以考慮接下(xià)，雖然'♣•不(bù)賺錢(qián)但(dàn)是(shì)可(kě)以先拿(ná)下ε€ ₽(xià)客戶。我們看(kàn)中的(de)不(bù)是(shì)一(yī)時(s☆↑$hí)的(de)利益，而是(shì)長(cháng)遠(yuǎn)的(de)發 '♦↑展。單個(gè)客戶的(de)資源往往比眼前的(de)一(yī)兩個γ®(gè)訂單更值得(de)我們珍惜。在實際工(gōng)作(zuò)中，有(y¥₩↕ǒu)很(hěn)多(duō)公司也(yě)是(shì)這(zhè)麽做(zuò)的(de)，關¶✘鍵是(shì)要(yào)留住客戶的(de)訂單資源，∞♠"™有(yǒu)客戶才有(yǒu)訂單，如(rú)果這(zhè)個(gè)訂單是(shì)虧本的&₹♥(de)，則應該慎重考慮。

四、接受低(dī)價并與客戶協商

坦誠地(dì)說(shuō)明(míng)我們報(bào)錯(cuò)了(le)價格，但(d‌♥→βàn)可(kě)以接受已經報(bào)出的(de)低(dī)價，隻不(bù)過需要(yà<> o)加些(xiē)附加條件(jiàn)，如(¥₽♠∑rú)訂單量加一(yī)倍等。

很(hěn)多(duō)人(rén)因為(wèi)怕失去(qù)訂單，>₹€對(duì)客戶畢恭畢敬甚至唯唯諾諾，所以導¶♠®§緻自(zì)己很(hěn)被動。經商的(de)首要(yào)目的(dε↕∑e)是(shì)盈利，至少(shǎo)不(bù)能(néng)虧本，客戶是(s©α¥hì)商人(rén)，他(tā)們知(zhī)道(dào)這(zhè₩ ♠)個(gè)道(dào)理(lǐ)，客戶同時(shí)也(y™ε≠∞ě)是(shì)人(rén)，人(rén)都(dōu)有(yǒu)÷""≈犯錯(cuò)的(de)時(shí)候，我們可(kě)以不(bù¶÷)卑不(bù)亢地(dì)表達自(zì)己的(de)觀點，拿(ná)出勇氣維護自(zì¥≥£×)己的(de)利益，與客戶協商，希望客戶理(lǐ)解并且做(zβσφuò)出讓步。隻要(yào)客戶同意協商，我們就(jiù)還(hái)有(yǒu)機(jī<<)會(huì)。